如何成功地卖掉你的飞机?

航空总监Andre Fodor指出,公务飞机买家也会在某一天成为一个卖家。那么,你肯定想知道如何才能成为一个成功的卖家?

要成为一个成功的卖家,机主需要利用好当初成功买下手头这一架飞机时所获得的所有经验。从拥有这架飞机的第一天开始,就需要为将来出售飞机做好准备。

在当前的市场条件下(新飞机可能折扣力度很大,并且市场上有大量低价待售的二手飞机),拥有完美记录和极好维护的飞机能让潜在买家把它列为最佳评级,并且缩短飞机售出的时间。

也就是说,飞机的“DNA”缺陷必须控制在最低的程度。

记录、记录、记录!

如果飞机发生过轻微事件或不可预知事件,详细地记录解决方案至关重要。举个例子,我曾经管理一架大型喷气式飞机,由于垫圈安装不当,需要在150小时维修(自新机使用以来)时拆下发动机。这种情况导致发动机转数和周期不一致,结果飞机的永久记录就因发动机拆除过而有了瑕疵。

仅是这种轻微的异常情况都会引发问题,并可能在出售过程的最终定价时对我们不利。

我们在飞机记录中纳入了发动机原始设备制造商的有利声明并提供了针对差异进行解释的准确、清晰的孔探照片,才将影响降到了最低。

尽管如此,在飞机转售的技术文件中因为这个发动机转数不匹配,使得潜在买家的电话咨询明显减少了。毕竟这些买家是在充斥着大量库存的市场上进行搜罗。

雇用优秀的清洁工

我始终认为飞机清洁是最便宜和最好的防腐方式,我曾发现一个训练有素的清洁工甚至可以在维修检查前就发现小的异响。

清洁工基本上会接触整个飞机表面,并且在它变差前就可以发现小的油漆瑕疵和其他容易修好的偏差。

更别说清洁也可以保持飞机的外观,让它像新的一样,并拓展其内在和外在价值。拥有高素质的清洁工对于最终的销售过程肯定有帮助,而且成本与收益是呈指数级增长的。

买新飞机?可以考虑以旧换新

如果你想购买新飞机来替换现有飞机,也可以考虑直接与厂家进行以旧换新。不过,以旧换新的价格可能会低于你期望在公开市场上获得的价格。毕竟原始设备制造商可能也需要增加一些价格空间来抵消风险。

尽管如此,以旧换新简单方便,可以消除你的飞机在二手市场上闲置的可能性,同时还可以避免机库收费、发动机维护和维修工作等成本的增加。

展示你的专业知识

有一次我受委托销售一台完美的大客舱喷气式飞机,飞机总使用时间仅有850小时,但我不得不接受这样一个事实:市场上另一架竞争的飞机要更新,其飞行时间仅仅是从厂家接机的调度飞行时间,而两架飞机的定价还差不多。那架飞机在离开工厂后只在机库存放了将近15个月。

即使出售的是一架特别好的飞机,我们也需要制定一份完备的清单,说明为什么我们的飞机对潜在买家来说是更好的选择。在这个案例里,这个方法包括提醒他们维修手册要求每七天飞机就需要“运行”一次,以维护发动机的保修/计划,并且无论飞机的使用情况如何每月都需要下载FADEC。

通过让最终买家的经纪人清楚这些程序的重要性,我提交了我们的“运行”记录以及描述相关维护要求的维修手册页。

这份文件把我们送上了买家清单的第一位

在你的飞机型号方面拥有专业知识肯定可以说服买方,让他了解你的飞机才是他正确的选择。可以考虑在飞机过渡给买方期间提供运营支持,在转让维修计划和订购给买方时积极地提供帮助; 甚至可以考虑为新机主机务人员的初始操作经验提供监督。这种“增值”服务往往也可以促成交易的完成。

作为卖家,如果你可以通过自己的专业知识增加价值,你肯定可以把自己置于有利位置,让你的飞机成为市场上的首选。

周密地计划

当你打算将飞机投放市场时,销售计划可能非常重要。举个例子,我曾经管理过的一架飞机,机主购买了七年的持有时间,预先购买了相应的维修年数,计划了预计持有期的折旧方案,并捆绑了一个改善税收的内部租赁安排。

没想到的是,机主两年后就决定卖掉它再换成另一架飞机。这样一来,原计划的成本控制计划就泡汤了。可以说,机主使用该飞机的时间(价值)还不足以抵消飞机价值的损失。

结果,当我们把飞机投放到二手飞机市场时,设定的售价高于市场可以接受的价值。经过痛苦的18个月煎熬后,在最终售出时,其价格不得不大幅降低。我们遭受了所有预付维修投资的损失,因为在大多数情况下,这些安排都是不可转让的。

结论

制定一个切合实际的计划,尽可能多地考虑到所有“可能出现的情况”。在寻求最佳结果的过程中可能常常遇到令人沮丧的情况。一个完善的战略可以帮助你应对挑战,如果一切进展顺利,你就可以把好消息带给老板 – 这也是每个人都想达成的目标。

Andre Fodor
Andre Fodor

Andre Fodor专注于塑造全球卓越品质和创造力,他曾经在联合国和Flight Options公司负责飞机运行管理;他还是巴西航空工业公司的高级演示飞行员和教练员。目前他担任 Johnsonville Foods 的航空总监和机长。

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