新飞机购买合同谈判

直接从制造商处购买新飞机(或样机)能使您非常信任该产品,并且可以完全根据自己的需求定制飞机。销售合同仿佛是营销过程的延伸,让您觉得与对方的关系十分融洽,可以指望他来帮您处理任何困难,这样就把字给签上了。你可以指望一个飞机制造商对其客户保持良好的态度,因为这是桩好生意。但在谈判和签署飞机销售协议需要做出一些重要的决定,通常需要您仔细审查,修改并积极谈判。

  • 飞机销售协议的作用。飞机销售协议与其他任何书面协议类似,主要有两方面的作用。
    • 销售协议实际是在讲述故事。飞机制造商希望出售飞机,买家则想要购买,二者目标是一致的。因此,该如何达到这个目标,完成这件事情呢?我们需要写下来。制造商将有义务做什么,什么时候?买方呢? 越详细越好,原因有两个:首先,如果双方清楚地了解各自的义务,那么飞机建造和交付将会更为顺利;其次,故事描绘得越详细,越可能降低因对基本信息的误解而带来的风险。一些交易失败的原因就在于双方总是在销售协议上有分歧,而且经常因为他们认为已经按照协议在做了,但实际里面还有很多细节因素未考虑进来,这意味着他们从来没有达成真正的交易。
    • 销售协议可处理意外事件。例如,如果错过了付款怎么办?如果合同有变动,例如飞机的适航指令需要在中期合同中改变,又会发生什么?如果飞机在测试过程中损坏呢?如果在飞机制造中需软件升级会如何?问题数不胜数,而一个完整的销售协议可处理现实中各种可能突发的状况。

这就是为什么飞机销售协议非常详细,并且一年更比一年详细的原因。如果发生了一些状况,并没有在销售协议中特别提到或给出相应解决方案的,那么交易的不确定性就会增加。这对任何一方都是不利的。因此投入较多的时间和资源来理解整个合同是十分重要的,并需要使其尽可能地满足你的期望。

  • 谈判

谈判只不过是为了在签订销售协议之前试图影响和改变飞机购买相关条款的行为,或签订协议之后的一些修改和补充。以下是几条谈判理由,我们也将讨论影响你谈判程度的一些关键因素。

  • 内容是否全面而准确?如上所述,合同的作用是体现交易内容。通常由制造商开始起草,所以您首先必须确保他们是否准确完整地告诉您全部事实。这就需要将销售过程中他们提供的所有口头或书面承诺与销售协议进行比较,包括您可能已经在互联网或销售材料上看到的内容。

如果有的内容会影响到您的采购决定,但却没有出现在销售协议上,那么就需要您去询问了。这个过程对双方来说是双赢的,因为它消除了歧义,并可对一些简单的错误进行修改。出于这个原因, 最好参与采购的人也加入到合同谈判中来。

  • 销售协议中是否有些新的或意想不到的条款看起来对你不利?通常来说会出现这样的情况。销售协议上需要填写很多术语表或营销材料所未涉及到的细节,其中很多条款会与您的意愿相违。这就是需要真正谈判的地方,改善您处境的能力将取决于几个因素。
  • 通俗的理解,就是指您讨价还价的能力。湾流刚出台G650时(如一个未持有证书的样机),对样机的需求远远大于供给。可想而知:湾流不愿意就销售协议条款进行谈判。与此相反,在Hawker 4000生产的最后几个月,市场不确定性会促使Hawker向客户作出重大让步。当开始谈判时,您就需要了解议价能力的极限。
  • 了解制造商的主要风险和所担心的问题。厂商多少会有一些严重的问题,但他们不会在合同条款上涵盖这些内容并作出相应的让步。
    • 制造商需要严格按照生产进度连续不断的完成飞机建造,调试并交付。他们不希望在业主纠结面料的时候将飞机闲置下来。出于这个原因,销售协议将对客户的变化,选择,检查和支付设有非常具体的时间限制。一旦错过最后期限,将会有重金处罚。您需要仔细审查进度表,并确保自己可以遵照履行,同时需考虑时差以及当地节假日可能会给您的履行带来的干扰。
    • 制造商需要您按进度支付,而不是在最终交付时付款; 如果买方违约,他们希望得到十足的保障。出于这个原因,支付按订金和分期付款方式。您要注意的是尽量按关键节点付款,而不是具体日期。考虑关键节点包括“绿色”交付、适航证的签发,完成交付。
    • 制造商想要的是真正有诚意的买家,而不是投机者。一些制造商(湾流)在这一点上的要求比其他厂商(如庞巴迪)更为严格。了解制造商的担忧并就这些问题与之展开谈判。制造商当然想与其签约的客户是为自己买飞机。当情况有变时,合同转包视为合法。
  • 制造商应给予你什么?

飞机购买协议不是单方合同。买方的最大保护在于验收检验权。如果合同正确地定义飞机交付,则买方有机会确保飞机是否在每一个方面符合并满足这个定义。

如果买家提出合法需求,则他有权解决这些问题。以下是一些买方有利合同案例:

  • 合同中规定按具体的事项支付,而不是按照日历上确定的日期进行。这对出现飞机由于认证问题而拖期的情况时至关重要。
  • 在飞机的制造过程中有实现软件升级的权利。软件是现代飞机的重要组成部分,对飞行系统,机舱管理和娱乐等功能有很大影响。
  • 延期处罚。通常制造商在延期时不会同意交罚金。但您可以设置一个罚金金额,会促使他们建立一个激励机制来推进项目进展。
  • 未建成的飞机抵押贷款。签订过Eclipse喷气机合同的人,知道制造商破产时会发生什么。您的进度款会丢失,并且如果您的尚未完成的飞机没有抵押贷款,那么工厂里的东西没有什么属于你。这是一个双输的局面。制造商会允许抵押您的飞机,但这个过程通常是在飞机开始建造到到一定程度之后进行。
  • 飞机交付时无损伤记录史。施工和测试期间往往会发生事故, 缺损记录会使飞机贬值。厂商有特殊办法通过重新制造解决这些缺损,这样就能注销缺损记录。确保合同里有对缺损和大修的监管定义条款。
Greg Cirillo
Greg Cirillo

GREG CIRILLO是 HCH法律师事务所的创始会员,该事务所专门从事飞机交易方面的事务,并提供航空监管方面的支持。GREG已从业近30年,在飞机所有者和经营者事务方面,他和他的法律事务所在国际上具有极高的口碑。

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