私人飞机购买合同谈判

《飞机购买协议》是私人飞机交易的基石。《飞机购买协议》(又称《飞机销售协议》)是买方与卖方之间所签订的详细合同,规定了完成交易所需的交易条款与时限。 如果买卖双方可以谈判并签署《飞机购买协议》,则大部分私人飞机的交易都能最终促成。

《飞机购买协议》结构

《飞机购买协议》(下文简称“协议”)的结构应可以涵盖下述交易条款:(i)购买价;(ii)保证金;(iii) 买方购买飞机的排他性权力;(iv) 关于待出售飞机、引擎、设备与文件的准确信息;(v)飞机在完成交易时的预定条件;(vi) 购买前的检验;(vii)卖方对飞机状况的不符合项的纠正;(viii)飞机的交付地点;(ix) 完成交易截止期限以及(x)合同违约的赔偿。

私人飞机购买协议谈判

在常规的《飞机购买协议》谈判中,(i) 买方准备协议草案,并以允许卖方对提议改动进行编辑的格式发送给卖方;(ii)卖方使用红线在协议草案上标注提议的改动;(iii)重复此过程直到只有少量问题存在;(iv)各方商讨并解决未解决的分歧;(v)传阅并签署最终协议。 私人飞机的买卖双方在谈判过程中可以遵照下述原则成功商定协议交易条款,并最终签署协议:

  • 建立信任。 飞机交易通常会在之前没有交易过的双方之间进行,因此双方没有已经建立起来的信任。 飞机交易很少是面对面交易,因此让另外一方放心是困难的。 书面(电子邮件)沟通或通过中间人所进行的沟通需要仔细斟酌措辞,以避免任何无意的负面信息。 各方都希望确认对方可以履行其承诺, 为建立信任,各方应恪守最后期限的要求,对另一方进行积极回应(避免不必要的延误)并且以合理且可以预见的方式与另外一方推进工作。 与了解彼此双方的有资质顾问(如经纪人、律师等)一同工作同样有助于在双方之间建立互信。 这些顾问必须将工作重点放在保障进度的连贯性上,并解决不可避免的小障碍或分歧。
  • 决策者应参与协议谈判。 在协议谈判期间,代表买卖双方的个人都应得到协议谈判的完全授权。 如果决策者原本声明同意的协议条款突然被推翻,或者被先前没有参与交易的人员撤回,则谈判可能会破裂。
  • 全新飞机卖方与二手飞机卖方是不同的。 新飞机的卖方是飞机的制造商,几乎是有无限耐心的。 新飞机的卖方可以提供保修与售后支持,有全球员工并且会面对面进行交易。 而二手飞机的卖方则完全不是这么回事。 当与二手飞机卖方进行协议谈判时,卖方希望买方非常积极地响应(当日或次日),谈判将会以非直接的方式进行(通过电话或者电子邮件)。而一旦交易结束,卖方将会提供极少甚至完全没有后续支持。 当二手飞机的所有者打算卖出飞机的时候,卖方使用飞机的能力受限,并且需要承担其不想继续承担的飞机费用(机组人员、机库、财务与保险)。 二手飞机的买方不应拉长与二手飞机买方之间的谈判。 协议中履约的截止日期旨在保护卖方免受延误的损失,通常会被严格地执行。
  • 及时向交易托管代理方支付保证金。 协议通常会要买方向交易托管代理支付现金保证金,在买方违约的情形下,卖方可以提取这笔保证金。 通常,保证金需要在《意向书》签署后由买方支付,但必须在协议谈判之前进行。 保证金是买方有能力且有意愿购买飞机的凭证,并且限制卖方不再在市面上继续销售此飞机的合理依据。 买方在协议签署之前向托管代理汇出保证金是其承诺购买此飞机的强烈符号。
  • 尽早处理重要问题。 在双方讨论《飞机购买协议》草案第三稿的时候,不应再出现重大分歧。
  • 频繁且快速沟通。 由于飞机交易谈判的复杂性,买卖双方之间沟通的延迟是很常见的。 尽管如此,不要忽视另外一方。鉴于另外一方希望得到回应并且可能已经为沟通中断或延误做最坏的打算,对另一方的沟通进行快速响应,即便是没有什么实质性的内容进行沟通。
  • 加快协议谈判。由于持有飞机会产生日常成本,飞机销售每拖延一天,卖方都要多承担一天的费用。 如果买方在协议谈判中太过拖沓,卖方可能会在压力下终止谈判并寻求新的购买者。
  • 不要重复讨论问题。 在飞机交易中,大多数交易双方都希望,一旦事情讨论并解决,这些问题不应再被摆上桌面探讨。试图对交易条款进行重新探讨的尝试会被视作是“不守信用”的表现。
  • 以西方为中心的协议。 《飞机购买协议》通常以英语为语言,以美元为交易货币,并受美国或英国法律的管辖。掌握必要的西方法律专业知识,才能理解《飞机购买协议》。
  • 了解法律赔偿。 美国与西方国家各方非常喜欢诉讼,并且经常会对商业交易中的纠纷提起诉讼,虽然其中的原因不得而知。 但由于高企的诉讼费用,对飞机交易的诉讼却少之又少,特别是买卖双方来自不同国家的情形。 因此,当对协议进行谈判时,请勿过于担心未达成的飞机购买交易的诉讼。 很有可能的是,双方将其纠纷限定在围绕保证金进行。大部分的诉讼是由于协议中表述模糊而引起的。避免的方法是尽可能详细、明确地制订协议。
  • 信赖有资质的顾问。 有资质的飞机经纪人或律师对于协议谈判的进程的价值是不可估量的。经纪人熟悉技术知识以与飞机及飞机的状况与价格。 在谈判期间,律师将确保其客户的目的体现在协议中或者寻求其他的方案、提出解决分歧的折中方案并确保与适用法律的合规性。
  • 修订但不是改写协议。 如果非协议起草方重写了协议,进而使得使用红线标注的地方无法识别,则这会导致谈判中的问题, 这可能会使得交易在一开始就偏离轨道。 避免不影响文件含义的细节变化。删除并更换带有通用条款的整个章节会导致延误或挫败。 当然,如果协议草案缺失重要的条款或者在其他方面有着实质性的不充分,则应对协议进行修订。 然而,在对整个协议进行重新起草之前,先考虑哪些问题是相当重要的,并与另外一方进行沟通商讨。

结论

《飞机购买协议》的谈判可能是充满挑战的,但是如果可以遵守上述指导方针,谈判各方成功达成飞机购买交易的几率将会大大增加。

Gary Horowitz
Gary Horowitz

GARY I. HOROWITZ供职于美国著名的HCH律师事务所。他为私人和商业飞机机主、运营商、租赁公司和贷款人提供代理飞机买卖、飞机运营、联邦和各州税务服务。

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