AVIATRADE公司曾经在本刊发表过关于中国的公务飞机转售的解决方案。此后，AVIATRAD与总部位于北京的佳曌航空（EOS Aviation）合作，依照AVIATRAD的前期指导，成功地完成了一架来自中国的湾流G650ER的销售。
毫无疑问，中国的公务机市场在前几年里得到了迅速发展，但是目前遇到了一个发展瓶颈，因供过于求以及其它一些原因，这里的部分公务机资产在机场的停机坪“趴窝”，许多中国的机主决定卖掉他们的湾流、猎鹰、庞巴迪环球以及其它各种型号的公务机。
面临的问题
不幸的是，这些卖家在试图处理自己(不算太旧)公务飞机时遇到了许多麻烦：
- 大多数公务机是直接从制造商(OEM)那里购买，这类采购的价格通常带有“中国溢价”，这不是什么秘密，主要原因是当初在购买飞机时，买方接受了OEM提供的诸多升级选项。到如今要转售这些飞机时，因为“中国溢价”，造成了当前市场能够接受的价格与机主的心里价位存在一个差距，而且只有当飞机在中国境外被评估转售价值的时候，卖方才会看到这个差距的存在。
- 飞机维护（在役维护及封存维护）尚未完全进化到西方航空发达市场相同的标准，当经验丰富且有资质的制造商服务机构(OEM)执行定期维修或购买前检查(PPI，也被湾流公司称为“ARCS”，即飞机记录和状况调查)时，这个因素可能会带来令人沮丧的结果；
- 在目前新冠肺炎大流行的形势下，要销售一架在中国注册(即“B”注册)的飞机变得十分艰难，除非飞机的所有者或卖方准备接受较低的报价。这种“低价”也就是承认了买家在没有经过深入评估和检查的情况下购买这一架飞机的风险。
- 截至本文发稿时，公务机转售市场的低迷似乎因为公务机出行需求的增加而在一定程度上得到了缓解，不过，这也只能惠及到极少数幸运儿。
- 当中国境外的买家考虑从中国大陆购买飞机时，对于环境条件的顾虑也是一个重要因素。他们对飞机暴露在室外恶劣环境下和长时间无飞行的担忧是真实存在的，对于超过OEM或供应商(发动机/APU)保修期的飞机尤其如此。
- 物流……因新冠肺炎而引发国际旅行限制的情况下，买家更愿意在离本土更近的地方购买公务机，因此，大多数交易只在美国及欧洲等西方国家之间发生。
- 在新冠肺炎大流行的环境下，尤其是中国政府采取了严格的防疫措施以保护本国公民免受海外疫情传染的情况下，我们看到的一个现象是境外买家也不愿意与千里之外的中国卖家接触。
解决方案
Aviatrade最近说服了一位中国的湾流 G650ER公务机所有者，在美国成功出售了他的G650ER公务机。Aviatrade在中国的战略合作伙伴佳曌航空对此次销售的成功完成起到了重要的作用。
这次销售策略的第一步是将这架G650ER及时转移至湾流公司的总部所在地——美国佐治亚州的萨凡纳，来履行一次重要的定期检查，而且在飞机抵达美国后立即策划实施了一场营销推广活动。
AVIATRADE公司与湾流公司有超过30年的合作关系，我们对湾流公司及其服务条款和协议的丰富经验能让湾流公司著名的且复杂的超远程公务机的卖方和买方都受益。
幸运的是，这一架G650ER公务机是在美国注册的，因此，飞机转移到美国的唯一的小障碍是进口税，主要是完成一些文书工作，最好是在进入美国的第一站即前往美国的定期检查目的地之前完成。当飞机前往萨凡纳接受定期检查时，由AVIATRADE指定的一名报关商完成了进口手续。从天津到萨凡纳的短暂行程中的物流保障工作使得这架飞机在西雅图的短暂停留期间避免了进口税。
这种“消费税”不要与更为复杂的“进口注册”相混淆，任何注册登记国的变更涉及到飞机的检查、日志审查、可能的设备更换以及代表受益所有人担任受托人的法人实体确认……当然，AVIATRADE也可以替客户安排和监督这个过程。
这架G650ER的日志检查最初计划在亚洲的维修中心完成，这个最初选定的维修中心是完全可以接受的。不过，由于这架飞机即将被出售，在美国完成检查过程的好处是它同时可以让机主明白可能的销售细节。
这架G650ER在抵达美国乔治亚州萨凡纳湾流公司的总部之前， AVIATRADE公司及时地发起了一场直接营销活动，广泛告知G650ER或G650潜在买家这一架特定客户的G650ER公务机在完成全面的日志检查之后即将上市销售。
这种方法使得经过合格身份认定的买家有机会介入监督正在进行的检查，并且在接受这架G650ER之前为任何合理的购买前检查（ARCS）做好准备。佳曌航空则及时向卖方董事长和其助理提供更最新信息，从而确保卖方在交易过程中信息持续及时。
AVIATRADE与湾流公司维修机构的技术人员密切合作，将ARCS检查与最初预定的日志检查同步进行。显然，这对买卖双方来说都是一个双赢的安排。当从ARCS检查清单中删除重复的条目后，建议的检查项目(通常称为CMP代码)数量就明显减少了，从而缩短了整个检查时间，降低了买卖双方的风险/成本。
在征得买卖双方的同意后，由AVIATRADE指定技术检查员代表卖方和买方监督进展(在本案例中，我们聘请了已退休的湾流公司前首席检查员)。技术检查员在监测众多复杂检查程序的结果、修理/纠正偏差和部件更换等方面发挥了至关重要的作用，确保了飞机完美交割。这对买卖双方来说是一个双赢的局面。
这种方法得到了买卖双方的认可，并由AVIATRADE公司代表卖方和买方一道监督项目进展和最终的误差纠正。
此外，在实施ARCS检查的初期进行充分的讨论有益于买卖双方。例如，经过专家评估后省略掉某些ARCS检查对于买卖双方都是有益的且毫无风险。由于顺畅的合作使得项目完成的时间比预期提前了大约四个星期。
这个总体的策略运作得非常完美而有效，很快便招致了这位潜在的买家从从美国西海岸飞到萨凡纳(美国东海岸)来察看这架G650ER。如果飞机仍然留在亚洲进行检验和销售，这一重要的进展不可能来的如此迅速。更重要的是，这位买家在G650ER到达美国的5天即签署了《购买意向书》，并支付了一笔可观的订金。
卖家对这次交易的财务结果非常满意。相比在中国国内交易可能得到的交易价格，这次交易获得了高出300万美元的溢价（假设在当前这个糟糕的商业环境下在中国境内发生了交易）。
对于中国的公务机所有者来说，还有很多类似的机会，而中国境外的转售市场显然是这些昂贵的公务机的首选销售目的地。
请联系AVIATRADE公司Philip Rushton总裁，获得更多的信息和公务机销售机会 philiprushton@aviatrade.aero. +1 908 578 8080
佳曌航空（EOS Aviation）: Sammi Jiang s.jiang@eos-aviation.com. +86 13910322625
