从假设到确认
一架二手飞机的转售，从最初的购买意向到完成交易，可以总结为一个从假设到确认的过程。需要支付一定的代价来确认飞机符合适航要求，且没有损坏的历史等等。为了达成交易，你希望完成这个确认，这就是高龄机要面临的挑战。对于一架较新的飞机，典型的做法是让飞机进入完全的预购流程，飞机被维持在非常高的状态水平。为了达到交付标准，卖家花费近50万美元进行必要的修复，这并不罕见。对于一单价值4500万美元的交易，这只是1.1%的损耗率。如果是一单450万美元的交易，50万美元的修复成本可能成为交易的障碍，这就是麻烦所在。高龄飞机更有可能出现无法预见的价值损失，比如腐蚀或维护日志记录不完整。而且，卖方都不愿意看到飞机的交易成本高达飞机价值的三分之一甚至更高。
销售时间和规划销售
高龄飞机的买家应该考虑采取一种不同的心态。不要认为你在购买一架完美的飞机，把它看作是在购买某个品牌飞机三年期的，可随取随用的独家使用权。目的是购买一段时间内飞机性能良好的、可操作和可靠的飞行。同理，如果你出售的是一架高龄的飞机，就把它看作是销售该飞机的一段使用时间。450万美元，再加上运营成本，你的买家将获得900小时来自用或者出租这一架飞机。此后，他们就只能得到这架飞机的剩余价值。(注：这架飞机将走向“生命的尽头”，如果你支付了飞机原价的10%来购买它，那么你就将面临飞机的报废，成为它的最后一任主人)
当你将资产重新定义为“时间和服务”时，卖方将飞机投放市场的最佳时间应该是在一次重大的定检之后。经过大检查/大修，对于那些有使用寿命限制的部件而言，飞机应该有3年(或更长时间)相对稳定的运行窗口。这将允许买卖双方经协商大幅缩减交易中预购检查的范围，飞机的外观则由买家现场查看（座椅、地毯和内饰等）。然后做出决定：购买或放弃。
如果机主想采取这个策略（在下一次主要检查之后出售），就需要提前规划。你不能心血来潮就拿去售卖，也无法掐准转售市场。你需要计划好在飞机完成大修后投放到市场，以及考虑更换飞机的时机。而且，在飞机完成大修后尽量限制使用时间。在最好的情况下，你如果在检查之前找到一个买家，买家可以观察你的检查，并且在检查中增加必要的内容。在飞机重返运营时完成交易。卖掉一架刚刚经过昂贵检修的飞机可能会令机主有些心疼，但如果一年后再将其出售，在预购检查时发现适航性问题，那将是更加心疼的事情。
如果不能在大检查后立即出售飞机，则双方应关注飞机状况的实际标准，考虑到上一次大检查以来的时间跨度来确定检查范围。您可以采取“由下至上”（由文档审查递加内容），或者“由上至下”（从完全的购前检查递减内容）的方法。预购检查内容越简单，未知因素就越多，交易价格也应该越低。
当心上当——这样说虽不太礼貌，但是在飞机交易市场，无论是买方或者卖方，都有可能遭遇陷阱甚至骗局。大型私人飞机交易牵涉到的金额动辄几百万至几千万美元，吸引了形形色色的买家、卖家和经纪人参与到这个圈子里。我从事这个行业很长时间，曾经多次经手购买和销售同一架飞机，从一架昂贵的旗舰机型，到最后成为了便宜货。需要提高警惕，在谈判之前应毫不犹豫地调查飞机和机主的背景。否则，你将在不值得追求的事情上浪费大量时间。[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
Advertisement
Advertisement
